什么樣的店鋪才能把商品的價(jià)值體現(xiàn)出來
開店生意是在固定場所設(shè)立店鋪,等候顧客光臨而進(jìn)行銷售,類似自然界的植物,而走動(dòng)式銷售則類似動(dòng)物。
開店生意是在固定場所設(shè)立店鋪,等候顧客光臨而進(jìn)行銷售,類似自然界的植物,而走動(dòng)式銷售則類似動(dòng)物。
開店必須以店鋪為中心,發(fā)掘周圍的客戶群;重要的是店鋪所在地,也就是店鋪的地理位置對(duì)營業(yè)活動(dòng)有極大的影響,甚至是店鋪生意能否成功的關(guān)鍵因素,所以,流傳著這樣一句話——“店鋪生意是店址的生意”。
做生意首先要理解賺的是什么錢,開店生意賺的是“服務(wù)”錢。
很多人都知道,特定的商品有不同的價(jià)格,例如低價(jià)、批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)?;蛟S您不知道,很多商品的成本價(jià)僅僅只有零售價(jià)格的1/2~1/3,收銀的300/0~50%都被批發(fā)商和零售門市賺取了。店鋪生意的經(jīng)營水平一般都在銷售額的30%-50%,應(yīng)當(dāng)算是很高的收銀水平,店鋪生意到底賺的是什么錢呢?首先應(yīng)當(dāng)明確一點(diǎn),現(xiàn)代市場環(huán)境中,商品價(jià)值是多種因素構(gòu)成的,幾乎與商品的生產(chǎn)成本無關(guān)。
商品價(jià)值=商品使用價(jià)值+包裝+品牌+資訊+服務(wù)
商品使用價(jià)值是商品本身能提供的結(jié)果,實(shí)現(xiàn)特定的功能是商品存在的根本原因,如電冰箱要制冷,移動(dòng)電話能通話等。商品不具有使用價(jià)值,或者使用價(jià)值有缺陷,則商品價(jià)值就大打折扣。
在感性消費(fèi)的市場中,商品的包裝對(duì)商品價(jià)值有重要的影響。在包裝精美的情況下,可以大幅度提高商品價(jià)值。
品牌在市場營銷中具有重要的作用。同樣的價(jià)格,品牌比雜牌賣得多、賣得快;同等品質(zhì),品牌商品可以獲取品牌差價(jià),賣更高的價(jià)錢。
資訊也是商品價(jià)值的重要構(gòu)成因素。在許多商品中,資訊是指商品的專業(yè)知識(shí)與流行趨勢兩個(gè)方面。在購買不熟悉的商品時(shí),如果銷售人員給您更多更全面的資訊,尤其是商品的專業(yè)知識(shí),將大大增加購買的可能性?,F(xiàn)在流行具有越來越重要的價(jià)值,不適合流行的商品幾乎無人問津。
服務(wù)也是商品價(jià)值的構(gòu)成要素,主要是由店鋪為消費(fèi)者直接提供的。
在商品價(jià)值方程式中,商品的使用價(jià)值、包裝、品牌是由生產(chǎn)企業(yè)提供的,而資訊是生產(chǎn)企業(yè)與店鋪共同提供的,服務(wù)基本上是由店鋪提供的。
店鋪的服務(wù)包括售前服務(wù)、銷售現(xiàn)場服務(wù)以及售后服務(wù)。售前服務(wù)是指店鋪將各種商品集中在一起,并為消費(fèi)者提供固定的場所的服務(wù)(包括方便消費(fèi)者選購的購物環(huán)境)。銷售現(xiàn)場服務(wù)是指店鋪為消費(fèi)者選購商品提供一系列的服務(wù),包括商品知識(shí)介紹、使用演示、完成交易,使消費(fèi)者能夠獲得特定的商品,并提供商品包裝,甚至送貨上門。所有的現(xiàn)場服務(wù)就是使消費(fèi)者能夠更加便利地選購商品,使消費(fèi)成為一種真正的享受。售后服務(wù)除了大家都知道的“三包”之外,還有很多內(nèi)容與形式,實(shí)質(zhì)上就是為消費(fèi)者的消費(fèi)過程提供提高/增加和支持。
天下沒有免費(fèi)的午餐,店鋪為生產(chǎn)者與消費(fèi)者提供各種服務(wù),賺的當(dāng)然是服務(wù)的錢。事實(shí)上,店鋪生意的所有活動(dòng)都是一種服務(wù)行為。至于服務(wù)類型的店鋪,自然所有活動(dòng)都是圍繞服務(wù)展開的。
經(jīng)營店鋪必須牢記兩點(diǎn)。優(yōu)先,店鋪生意的關(guān)鍵是“店址”;第二,店鋪賺的是“服務(wù)”錢。